半岛官网家具销售技巧培训

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　　2、用！2、每种皆可独立使用! ！3、听则懂、懂会用、用则灵！ ！ ！一种作用快速提升“成交”能力，使“不能”变“轻松” ！ ！ ！ ！销售培训收益：销售培训收益：销售培训收益：销售培训收益：1、掌握顾问式销售的精髓和技巧；2、学会运用销售技术提升的销售业绩；授课特点：授课特点：授课特点：授课特点：课程专注、针对性强；互动教学、气氛活跃；源自实践、立竿见影。家具家具家具家具销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧培训大纲：培训大纲：培训大纲：培训大纲：第一部分：家具销售技巧课程导入1、导入：销售技巧的重要性2、营销竞争白热化3、宏观看待中国商品经济发展现状4、商品市场发展的历程、现状与展望案例：美菱冰箱门缝内夹入 A4 的打印纸却无法抽动的促销案例第二部分：金牌家具销售员销售自我定位1、销售员在销售中的角色2、销售人员销售的动力爱3、店面销售人员销售线、销售员自我定位第三部分：家具销售人员激励一、销售人员激励之“天龙八部”1、拜访量是生命线、做销售不要总是为了钱3、打破常规,不要自我设限4、心累比体力累更能累垮自己5、永远不要相信客户说的“不”6、销售人员就是信心的传递者7、金牌销售员的六大

　　3、信念系统8、投入的精力比花费的时间更重要9、销售人员要有“狼性” 、 “血性”二、实战销售训练全过程：把你的思想放进顾客脑袋，把顾客的钱放在你的口袋。第四部分：销售心理学一、不同顾客类型的销售策略1、了解顾客购买信号2、找出顾客购买价值观3、顾客的八种类型及应对模式4、符合顾客心理的销售策略二、如何与不同个性的客户打交道？完美型、助人型、成就型艺术型、理智型、疑惑型活跃型、领袖型三、制定需求鉴别路线、第一个问题开启交流的大门2、第二层问题找到销售的方向3、第三层问题深入发掘客户需求案例：真实的谎言案例：从乞丐讨饭方式看销售第五部分：家具销售流程一、主动相迎1、为什么要主动相迎？2、主动相迎的种类（1）问好式（2）插入式（3）应答式（4）迂回式3、主动相迎的注意事项（1）微笑（2）站位（3）不主动打招呼（4）接一、待二、顾三二、了解顾客需求1、为什么要先了解需求？2、了解客户哪些需求呢？（1）客户个性（2）预期的价格（3）您喜欢什么款式？（4）主要是谁使用？（5）过去经验3、如何了解需求？（1）询问（2）聆听（3）观察（4）思考（5）响应4、发掘客户需求的技巧（1）顾问式销售技巧（S

　　4、PIN）引导（2）背景问题（Situation Question）（3）难点问题（Problem Question）（4）暗示问题（Implication Question）（5）示益问题（Need-Pay off Question）三、介绍产品1、向客户介绍产品的意义2、卖点（1）卖点的定义（2）基本卖点与附加卖点（3）有形卖点和无形卖点（4）卖点从哪里来？3、FABE 法则特优利证（1）客户心中的问题FABE 的理论基础（2）罗列卖点的缺点（3）什么是 FABE 介绍产品方法？（4）戏剧化介绍（5）USP四、成交1、如何制造客人瞬间冲动成交？2、如何在客人犹豫时一箭封喉逼单？五、售后服务1、积极处理售后服务2、售后服务等同销售3、正确处理顾客投诉4、售后服务再销售5、变忠诚客户为“终身客户”分享：猫和鱼的故事案例：某地产经纪人为什么失败？案例：某保险销售员为什么成功？案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词第六部分：家具销售基础技巧之“十步走”1、谈判中如何以客户为中心？2、时时刻刻想着如何推进销售的进程3、服务一定要做在前面4、客户除了关心自己外，最关注的就是同行5、不要满足销售人员头脑中

　　5、的客户6、客户的态度不一定就会产生行为7、交流的重点一定是客户自己的事8、不要太在意自己的过失9、客户拒绝推销而不是推销人员10、决不轻易放弃任何潜在客户案例：茅台酒如何闻名于世的？案例：一名老练的售货员卖风衣第七部分：家具销售实战技巧之“四大秘籍”一、家具销售中的提问技巧?1、开放性的问题2、封闭性的问题3、诱导性问题4、多重问题提问法(SPIN)的设计二、如何设计家具销售不同阶段的提问内容？1、死了都要问，宁可问死，也不憋死!2、不要带着问题往下走3、客户的回答一定是自己可控制的4、第一次与客户见面时如何提问？5、客户提出异议时如何提问？6、缔结不成功时需要了解哪些问题？7、销售失败时需提出哪些问题？8、销售成功时需了解哪些问题？9、客户有了供应商时还需了解哪些问题？三、家具销售过程中的倾听1、不会倾听就不会销售2、你认为倾听很容易吗？3、哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说4、如何进行客户判断5、销售过程中聆听的三个步骤四、赞美顾客1、顾客希望听到什么样的赞美？2、成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础3、赞美顾客的三种方式4、针对不同类型顾客如何进行赞美现场练习

　　6、：赞美的力量案例：三件递篮，五件送车案例：三星电脑公司的销售案例：某知名建材品牌的销售第八部分：家具销售人员如何处理客户异议？一、真实异议与假异议二、态度的自我防卫及其策略三、客户异议的种类与处理：1、笼统拒绝2、贬损来源3、歪曲信息4、论点辩驳四、如何处理带有情绪的客户？五、如何处理贬损销售人员信息来源的客户？六、如何处理“专业化”的客户？七、如何处理因自己的原因产生的异议？八、如何表达不同的意见？九半岛官方网站、客户异议处理步骤十、客户异议处理的原则案例： “猫吃手机卡”第九部分：客户管理技巧一、客户管理技巧1、建立稳定的商业联系的重要性与必要性2、提高您的服务品质3、加强您的售后服务4、处理好与老客户的关系5、做好您的客户管理二、动态客户管理1、主动出击、适时拜访2、沟通感情，了解信息分享：你会“忽悠”吗？分享：如果不加以管理与经营，再多的顾客档案也等于零!第十部分：顾问式销售的六大技巧一、 “挪”字当先赢得客户信任的技巧二、建立和维护客户关系的技巧三、运用 SPIN“抓心”技巧四、双赢谈判的技巧五、获得客户购买承诺的技巧讨论：如何在实践中改进我们的行为？案例：汽车交易行中的推销员案例：某年轻人做男装销售员案例：某已婚妇女购买化妆品案例：莱特如何激将买车老人第十一部分：家具销售的“临门一脚”一、销售“临门一脚”失利的原因二、销售“临门一脚”的 10 种技巧1、草船借箭一脚2、循循善诱一脚3、甲鱼翻身一脚4、借题发挥一脚5、巧妙将军一脚6、带您上路一脚7、激发善心一脚8、化整为零一脚9、特殊待遇一脚10、黑虎掏心一脚第十二部分：家具销售技巧培训总结

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