从年销1000万到258亿LOVO家纺all in线上

　　从年销1000万到258亿LOVO家纺all in线上传统家纺大佬“罗莱生活”，花了9年时间，默默养成的互联网线上品牌LOVO家纺（以下简称LOVO）终于要在今年“搞事情”：

　　新零售逐渐模糊了线上品牌与线下品牌之间的界限。风口之下，似乎所有线上的卖家，都决意打通线下的端口，要在全渠道展开一场激烈厮杀。

　　罗莱生活总部二楼，直行到底的一处拐角，杂七杂八地堆放着LOVO家纺的许多样品。正对面就是LOVO家纺负责人王梁的办公室。办公室很简朴：传统的木制家具，简单的办公桌椅，此外没有多余装饰。

　　他对时间的控制很严格，12点-13点，是雷打不动的午休时间半岛bandao体育。13点之后，开始接待和开会。接受采访一个小时，之后又是一场会议和另外的行程，中间给自己喝口水的时间都没留出来。今年也是王梁在罗莱生活的第二十年，他最早在罗莱生活从事线年，接手LOVO家纺，是王梁职业生涯的一次转型——从真正从线下到线上。

　　在王梁看来，在家居行业，线上红利仍在持续着。“中国互联网的数据是世界上首屈一指。艾瑞数据统计，在中国，每年通过互联网购物至少一次的占比为93%，而从全球的数据来看，全球每年至少一次购物的人群占总人口的62%，可以看到中国市场的潜力。加上物流、移动支付、互联网信用体系先进和快速，互联网的红利并没有消失。”

　　而线下运营成本依然高企。“如果在线下，一个品牌要覆盖全国的消费者，就至少要3000多个门店；这期间，不得不依赖线下加盟商、代理商等等，这些中间渠道会带来损耗。一家线下店保持收益平衡，至少要保持50%以上的毛利。要想达到盈利，则必须保持60%的毛利。而在线%就能够盈利；另外一方面，中间商环节会消化掉品牌与消费者的沟通。”

　　王梁举了个例子：“1990年，保洁进入中国，推出的洗发水主打去屑，却发现并没有市场。因为当时中国人刚脱离物质匮乏的时代。于是他们转而推出滋养和柔顺的概念，取得了快速的成长。15年后，当人们的需求重新发生了变化，去屑又拥有了市场。保洁又重新推出了去屑的产品，一举成功。在不同的环境中推不同的产品，符合区域和领域的心智，才是最正确的商业打法。”

　　消费升级过程中，消费者越来越追求感觉，LOVO家纺在设计上、品质上、原料上下更多的功夫。“消费在事关美，健康、安全等等方面的考虑重点已经发生了改变。我曾看到一个消费者调查数据显示，在事关美、健康与安全等产品方面，48.1%的消费者都认为品质是最重要的考虑维度，所以品牌也要跟着变。”

　　对于LOVO的未来，王梁没有太多的担忧。“第一，产品本身是吸引顾客的；第二，目前来看，LOVO消费者老客带新客的趋势非常明显；第三，未来平台的马太效应会越来越明显；第四，砍掉线下运营成本之后，LOVO能够增加更多的站内站外投放，比如地铁站、飞机场等等，接触消费者的方式方越来越丰富。虽然门店砍掉了，但LOVO反而离消费者更近了。等我们做得更大的时候，仍然是有线下服务基因的，会有事半功倍的效果。用最简洁的方式为顾客服务，消费人群只会更加精准。”

　　如果要给LOVO家纺定下一个真正意义上的诞生年，王梁大概更愿意把这个日子放到2013年，而不是LOVO家纺最早成立的2009年。

　　“兔斯基很红，自带流量。他们团队也在找合作。而且兔斯基本身的形象也比较符合LOVO品牌的定位。”

　　当然另一记拳头，在LOVO家纺的产品上。从2014年起，LOVO家纺启动了全球优采项目，就是搜罗来自全球优质原材料产地引进高性价比的产品，每找出一个都是爆品。

　　“LOVO推荐的第一款全球优采产品是匈牙利羽绒被。我们直接进口原件，匈牙利外交部部长亲自为LOVO家纺站台。”